Algumas frases acabam se tornando verdadeiros testes de realidade, e essa é a situação vivida por Gabriel Valdés, CEO da Conaprole. Há uma década, a ideia de atingir um faturamento de US$ 1 bilhão parecia um sonho distante. No entanto, ao encerrarmos o exercício de julho de 2026, a cooperativa se aproxima de impressionantes US$ 1,2 bilhão, ou seja, cerca de R$ 6,6 bilhões. Quando consideramos o grupo completo, que inclui a Prolesa, esse valor salta para cerca de US$ 1,5 bilhão (R$ 8,25 bilhões). Agora, as conversas internas já refletem ambições ainda maiores.
“Começamos a mencionar, entre brincadeiras e seriedade, que precisamos ultrapassar a barreira dos US$ 2 bilhões (R$ 11 bilhões)”, disse Valdés em uma entrevista à Forbes Uruguai durante as festividades que celebraram os 90 anos da empresa.
A celebração reuniu empresários, autoridades e produtores em um novo espaço no bairro La Aguada. Nesse ambiente festivo, o foco não estava apenas no passado, mas principalmente no que está por vir.
Nova Sede da Conaprole
Valdés se juntou à Conaprole em julho de 2003 como gerente de planejamento econômico, lidando com tudo, desde contabilidade e impostos até orçamentos e subsidiárias nos Estados Unidos, México e Brasil. Antes disso, teve quase seis anos de experiência na Roche. Hoje, após 22 anos, lidera uma cooperativa que exporta 80% do leite que coleta, atuando em 75 mercados ao redor do mundo.
A Força da Continuidade
A estabilidade da equipe gerencial é uma das características que Valdés valoriza muito em Conaprole. “O gerente geral anterior ficou na empresa por 22 anos, e eu trabalhei ao lado dele por quase 15 anos”, relembra. Dentre seus 11 gerentes diretos, destaca-se o Gerente de Mercado Interno, que possui 15 anos de casa, e outros em áreas como Exportações e Operações, com mais de 12 anos de atuação. “Esse tempo traz um processo de aprendizagem que é difícil de replicar”, explica.
Essa apreciação pela continuidade levou a cooperativa a desenvolver, há três anos, um programa junto ao LATU, destinado à formação de produtores como futuros líderes da Conaprole.
O curso abrange áreas como economia, interpretação de balanços, estratégias comerciais, exportações, planejamento estratégico e gestão de capital humano, unindo a expertise de professores do LATU às experiências práticas dos gerentes da cooperativa. Anualmente, mais de 25 produtores participam do programa.
“Atualmente, cinco produtores fazem parte da direção da Conaprole, e nossa Assembleia conta apenas com membros que também são produtores. É fundamental olharmos para o futuro e capacitá-los continuamente”, afirmou Valdés.
Ele também reconhece que a maioria da equipe gerencial tem mais de 50 anos, o que torna o plano de sucessão uma prioridade. “Preciso ter uma estratégia de sucessão clara, com as próximas opções já definidas”, ressalta. “Qualquer empresa que compete no mercado global, como a Conaprole, deve ter projetos nesse sentido.”
Desafios Comerciais à Frente
Ao abordar a expansão internacional, Valdés destaca o impacto dos acordos de livre comércio, algo que o Uruguai ainda se esforça para obter. Um exemplo notório é o mercado da China. Nos anos de 2021 e 2022, esse país representou vendas superiores a US$ 100 milhões (R$ 550 milhões), posicionando-se como um dos principais destinos das exportações. Contudo, com a implementação de tarifas zero para a Nova Zelândia em 2024 e para a Austrália em 2025, a Conaprole viu seu volume de vendas nessa região desabar, passando dos 100 milhões para cerca de US$ 10 milhões (R$ 55 milhões).
“40% dos produtos lácteos consumidos mundialmente vão para a China”, destacou.
A Conaprole não se deu por vencida. O presidente da cooperativa esteve na China este ano e as interações comerciais seguem em andamento, mas a diferença tarifária em relação aos concorrentes australianos e neozelandeses traz enormes desafios para a recuperação.
Um cenário parecido ocorreu com a Coreia do Sul. Antes da assinatura do acordo de livre comércio com os Estados Unidos em 2012, esse era o principal mercado da muçarela da cooperativa. Durante uma feira internacional, executivos sul-coreanos lamentaram a diferença tarifária, afirmando que, se o Uruguai tivesse as mesmas condições dos EUA, voltariam a comprar nossos queijos.
“Os acordos comerciais são definitivamente determinantes. Meu desejo é que possamos abrir novas portas: se uma se fecha, outra deve se abrir”, resumiu Valdés.
Novas Fronteiras: Indonésia e Sudeste Asiático
Com os mercados tradicionais se tornando desafiadores, a Conaprole voltou seu olhar para o Sudeste Asiático, com a Indonésia se destacando como uma aposta promissora. Com uma população de mais de 300 milhões, o país havia sido um mercado fechado do ponto de vista sanitário até dezembro de 2025, quando a cooperativa obteve autorização para operar. Já foram realizados os primeiros negócios: 25 toneladas de leite em pó integral e 25 toneladas de desnatado.
“A Conaprole movimenta 170 mil toneladas e já fechou 50 toneladas com a Indonésia. Além disso, entre os dias 17 e 19 de setembro, estaremos presentes em uma feira regional, onde montaremos um estande”, antecipou Valdés.
Identificamos quatro regiões onde as vendas quase dobraram nos últimos três anos: Sudeste Asiático, Oriente Médio, América Central e partes da América Latina. “Na América Central, encontramos oportunidades. Embora haja algumas barreiras sanitárias, somos competitivos porque esses países costumam importar da Nova Zelândia”, enfatizou.
Investimentos para o Futuro
Nos últimos 15 anos, a Conaprole manteve uma média de investimentos de US$ 30 milhões (R$ 165 milhões) anualmente. Contudo, com um aumento de 15% na produção nos últimos dois anos, a necessidade de acelerar os investimentos se tornou evidente. “Durante os próximos dois anos, provavelmente, dobraremos esses investimentos”, contou Valdés.
Os investimentos serão direcionados a três frentes principais:
- Capacidade Industrial: Aumentar a produção durante a safra, quando o recebimento de leite pode ser até 50% maior que a média anual.
- Matriz Energética: Projetos voltados para maior sustentabilidade e eficiência energética.
- Automação e Tecnologia: A evolução tecnológica nas plantas industriais é inevitável; desde os processos de limpeza até a gestão e segurança cibernética.
Valdés enfatiza: “Estamos comprometidos em implementar as mesmas tecnologias disponíveis na Europa e Nova Zelândia. Os fornecedores são os mesmos que conhecemos, e agora precisamos preparar nossa equipe para operar essas inovações.”
Decisões Cruciais à Frente
Quando abordado sobre os maiores obstáculos que a cooperativa enfrentará na próxima década, Valdés menciona as decisões sobre o crescimento. “Não podemos estar em todos os segmentos do mercado lácteo. Temos que fazer escolhas extremamente cuidadosas, baseando-nos em fundamentos sólidos”, afirma.
Nesse cenário, ele destacou o fortalecimento das proteínas lácteas como uma tendência crescente. Há cinco anos, as bebidas vegetais eram vistas como uma ameaça, mas hoje o leite voltou a ganhar popularidade. “Estamos atentos a diferentes tipos de proteínas derivadas do leite e considerando nosso posicionamento nesse mercado em expansão. Precisamos fazer escolhas precisas, pois somos um país pequeno competindo em escala global”, salienta.
Valdés defende também a importância da parceria entre o setor público e privado. Durante o evento, ele mencionou uma denúncia de dumping feita por produtores brasileiros em 2023, que prejudicou as exportações da Conaprole e de outras cooperativas, sendo posteriormente arquivada. “Acredito que a justiça prevaleceu, e o governo nos apoiou nas ações necessárias para essa resolução”, comentou Valdés.
90 Anos: Olhando para o Amanhã
A Conaprole surgiu em 1935 com o objetivo de abastecer Montevidéu com leite. Quatro décadas depois, começou a exportar, e hoje 80% do leite que coleta é destinado ao mercado internacional. A expectativa para a próxima década é que essa proporção alcance 90%.
O Uruguai possui entre 350 mil e 400 mil vacas leiteiras, e Valdés acredita que há um grande potencial de crescimento: a Nova Zelândia, líder mundial, possui mais do que o dobro dessa quantidade. “O esforço e o planejamento dos últimos 90 anos nos trouxeram até aqui, mas para garantir o futuro, teremos que continuar com dedicação, mantendo o produtor sempre no centro das nossas ações. O negócio deles precisa ser sustentável”, explica.
Sobre a meta de US$ 2 bilhões (R$ 11 bilhões), um objetivo hoje tratado com um certo humor nos corredores da empresa, Valdés é direto: para alcançá-la, serão necessários novos mercados, investimentos mais robustos, tecnologia de ponta e, acima de tudo, escolhas estratégicas no desenvolvimento de produtos. “Precisamos estar presentes em todas as feiras internacionais e fortalecer nossa marca. A velocidade de adaptação e a flexibilidade das nossas equipes serão vitais”, finaliza o CEO.
