Produzir e Vender: A Filosofia de Jônadan Ma na Pecuária Leiteira
“Quero produzir e vender – não tirar leite nem entregar.” Essas palavras de Jônadan Ma sintetizam sua visão de negócios, que o acompanha há anos. Para ele, aqueles que apenas “tirar leite” e “entregar” aceitam passivamente os preços impostos pela indústria. Em contraste, quem produz e vende tem a oportunidade de negociar, planejar e atuar ativamente no mercado. Esse princípio não se limita à Fazenda Boa Fé, em Conquista, no Triângulo Mineiro, onde Ma faz sua gestão. O engenheiro agrônomo poderia se restringir aos negócios do Grupo Araunah, fundado por seu pai, o imigrante chinês Ma Shou Tao, em 1973. No entanto, a sua paixão pela pecuária leiteira vai além da gestão familiar.
A trajetória de Ma na pecuária leiteira começou como uma escolha e se transformou em uma verdadeira missão. Nascido em um lar com forte conexão ao agro, ele se destacou no setor ao se formar pela Esalq/USP em 1981 e obter um MBA executivo pela FGV. Com mais de cinco anos de experiência na Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA), atualmente preside a Comissão Nacional de Pecuária de Leite desta entidade. Neste cargo, Ma trabalha em três frentes que considera fundamentais para a sobrevivência do setor: desenvolver mecanismos para previsibilidade de preços, implementar medidas antidumping contra produtos lácteos importados de países vizinhos e promover uma mudança de mentalidade entre os pecuaristas.
O Cenário da Pecuária Leiteira no Brasil
O Brasil é um dos protagonistas na produção de leite, alcançando cerca de 36 bilhões de litros por ano, segundo o Departamento de Agricultura dos EUA (USDA), posicionando-se como o sexto maior produtor do mundo. Com 1,2 milhão de estabelecimentos produtores, quase 1 milhão são propriedades agrofamiliares. Esse setor gera um Valor Bruto da Produção (VBP) de leite que ultrapassa R$ 87,5 bilhões, além de importar leite em pó principalmente da Argentina e do Uruguai, como ocorreu em 2025, quando o Brasil adquiriu 225 mil toneladas por US$ 884 milhões (equivalente a R$ 4,3 bilhões na conversão atual).
No dia 13 de setembro, Ma participou do lançamento de um contrato futuro de leite pela StoneX Leite Brasil, apoiado pela CNA e em parceria com o Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (Cepea/Esalq/USP). Para ele, essa iniciativa é um marco importante, prometendo romper com a “idiossincrasia” do mercado leiteiro nacional, que tradicionalmente divulga os preços apenas após o fim do mês anterior, ao contrário de práticas adotadas por grandes multinacionais no exterior. “Estamos vivendo uma nova era do leite. Estamos fazendo história”, declarou em uma entrevista exclusiva à Forbes.
Desafios e Oportunidades no Setor
Apesar de algumas inovações, o setor leiteiro ainda enfrenta desafios significativos. Ma destaca: “O setor está se recuperando das dificuldades enfrentadas no ano passado. Neste momento, três grandes gargalos ameaçam a sustentabilidade econômica do produtor.” Esses desafios são:
- Imprevisibilidade nos preços: A incerteza sobre o valor do leite impacta negativamente a renda do produtor.
- Sucessão do negócio: A continuidade das atividades familiares enfrenta desafios de gestão e transição.
- Escassez de mão de obra: A falta de trabalhadores qualificados afeta a operação das propriedades leiteiras.
A Importância da Previsibilidade e a Resistência do Produtor
Máquinas de operação futura são vitais para trazer previsibilidade ao mercado. No entanto, Ma explica que a resistência dos produtores em se adaptar a uma nova realidade é substancial: “Muitos ainda se referem à sua atividade como ‘tirar leite’ e não como ‘produzir’ ou ‘vender’, o que reflete um desapreço por sua atividade.”
Com esse conformismo, a maioria dos produtores se mostra relutante em adotar práticas mais integradas no mercado. A expectativa é que, ao dialogar com os líderes das principais indústrias, cooperativas e empresas, consigamos avançar na introdução de mecanismos de preço mais justos e eficazes.
Importações e Competitividade Desigual
As importações de lácteos da Argentina e do Uruguai continuam pressionando a competitividade do Brasil. Segundo Ma, “O Brasil não consegue competir em pé de igualdade devido a uma regulamentação excessiva, enquanto o leite importado entra com preços muito mais baixos, resultado de práticas de dumping.”
A solução para essa desvantagem, segundo Ma, é a adoção de medidas antidumping, que ajudariam a igualar as condições de concorrência. “Não podemos continuar aceitando essa situação. É crucial tomar medidas efetivas para combater a prática desleal que prejudica nossos produtores.”
Adaptações ao Novo Cenário do Consumo
Com o aumento do consumo de produtos lácteos premium e funcionais, a questão que se coloca é se o produtor brasileiro está realmente preparado para atender essa nova demanda. Na visão de Ma, a resposta é não. “O Brasil ainda opera um sistema que remunera o produtor pela quantidade e não pela qualidade do leite produzido.”
Embora existam programas de bonificação por qualidade, eles são insuficientes para garantir a rentabilidade e incentivar melhorias. Para prosperar no mercado, é vital que os produtores comecem a ser remunerados pelos sólidos, como gordura e proteína, similares ao que ocorre na Europa e nos Estados Unidos.
Os Fatores que Diferenciam os Produtores de Sucesso
Na prática, a diferença entre aqueles que conseguem crescer e os que abandonam a atividade é clara. Ma identifica dois fatores principais:
- Adoção de tecnologia: Os produtores que investem em inovações tecnológicas veem melhorias significativas na produtividade.
- Escala de produção: Mais de 80% dos produtores brasileiros produzem menos de 200 litros de leite por dia, o que torna difícil a geração de caixa para a propriedade.
Aqueles que estão se adaptando e adotando novas tecnologias são os que conseguirão se destacar no mercado.
Transformações ao Longo das Décadas
Ao longo dos anos, Ma observou profundas mudanças na pecuária leiteira. “Em termos de tecnologia, o melhoramento genético através da genômica e a transferência de embriões foram os grandes marcos. Entretanto, ainda estamos engatinhando em relação ao mercado.”
Para ele, criar mecanismos de previsibilidade é a chave para uma nova fase na pecuária leiteira. Ao unir tecnologia e uma mentalidade proativa, o setor tem o potencial de evoluir significativamente.