As conversas digitais de interessados em imóveis com incorporadoras e loteadoras cresceram 79% em 12 meses, mas apenas 1,3% das primeiras mensagens pediram atendimento de um corretor. Os dados da Morada.ai, plataforma de inteligência artificial (IA) para o setor imobiliário, abrangem o período de outubro de 2025 a outubro de 2026 e indicam que muitos consumidores começam a busca por meio de ferramentas automatizadas, embora a orientação profissional siga relevante em etapas da compra.
A análise reúne atendimentos feitos por IA em cerca de 300 incorporadoras e loteadoras clientes da plataforma, das quais mais de 200 tinham operação ativa no último mês. No período, foram registradas aproximadamente 2,77 milhões de conversas e 36 milhões de mensagens em canais digitais, como WhatsApp e chat. A base não representa todo o mercado imobiliário brasileiro, mas permite observar dúvidas e prioridades de parte dos consumidores.
Financiamento pesa mais no segmento econômico
As perguntas variam conforme o padrão do empreendimento. No Minha Casa, Minha Vida (MCMV), programa habitacional federal, 19,5% das conversas incluem dúvidas sobre financiamento. No médio e alto padrão, o percentual é de 8,6%; no altíssimo padrão, de 8,3%.
Já o preço aparece com mais frequência entre interessados em imóveis de médio e alto padrão: está presente em 54,4% das conversas desse grupo, ante 33,7% no segmento econômico. A localização continua entre os principais critérios de busca em todos os padrões, mencionada em 56,4% a 65,9% das pesquisas, conforme o segmento.
Segundo a Morada.ai, cerca de uma em cada dez interações aborda financiamento ou condições de crédito. Entre essas conversas, 49% mencionam o preço do imóvel, 32% tratam de simulações e 21% perguntam sobre o valor da entrada. Menos de 1% citam diretamente a taxa Selic ou os juros.
Para Luís Veloso, cofundador da Morada.ai, no mercado econômico o consumidor precisa compreender sua capacidade financeira antes de escolher uma unidade. “Minha Casa Minha Vida é uma venda complexa porque você não está vendendo um apartamento, mas sim um crédito imobiliário”, afirma.
Corretor tem papel de orientação
O peso do segmento ajuda a dimensionar a importância desse atendimento. Segundo a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), 51% das unidades residenciais novas vendidas no segundo trimestre de 2026 estavam enquadradas no MCMV, o equivalente a 58.392 imóveis. O programa também respondeu por 58% dos lançamentos residenciais do período, com 62.129 unidades — a maior participação desde 2019.
Renée Garófalo Silveira, CEO da Open e ex-superintendente de incorporação da Plano&Plano, afirma que parte dos compradores de baixa renda sequer considera a possibilidade de adquirir um imóvel por não conhecer sua capacidade de compra. Para ela, o corretor ajuda a avaliar quanto o cliente pode pagar e a encontrar um produto adequado à renda. A atuação também pode envolver a explicação de condições de financiamento e o contato entre consumidor, construtora e instituição financeira.
Silveira diz que incorporadoras mantêm equipes internas de vendas, entre outros motivos, para conferir se as informações sobre operações associativas do MCMV foram compreendidas pelo comprador. A assinatura de um contrato, afirma, não garante que o cliente tenha entendido todas as condições.
A formação exigida para exercer a profissão inclui registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (Creci). Uma das principais vias para obtê-lo é o curso Técnico em Transações Imobiliárias (TTI), com carga mínima de 800 horas. O currículo abrange intermediação, avaliação de imóveis, documentação e financiamento, além de legislação, matemática financeira, economia e marketing. Também há cursos superiores específicos da área imobiliária reconhecidos como forma de ingresso.
João Teodoro da Silva, presidente do Sistema COFECI-CRECI, afirma que a formação técnica é requisito para entrar na categoria e exige ensino médio completo. Silveira, por sua vez, considera o TTI básico e defende atualização em ferramentas digitais, comunicação, negociação e IA. Segundo ela, parte do aprendizado ocorre depois do curso, nas empresas ou por iniciativa do próprio corretor.
Fiscalização e informação ao comprador
Ronal Balena, fundador da MySide, diz que a qualificação também precisa ser discutida junto com os interesses envolvidos na intermediação. Na avaliação dele, corretores costumam ter vínculos comerciais com vendedores, incorporadoras ou imobiliárias, enquanto o comprador muitas vezes faz poucas aquisições ao longo da vida e não conhece o mercado. Balena ressalva que problemas podem decorrer tanto do desconhecimento do profissional quanto da dificuldade de o consumidor compreender informações apresentadas corretamente.
O artigo 723 do Código Civil determina que o corretor atue com diligência e prudência e informe o cliente sobre riscos e condições do negócio. Silva afirma que os consumidores estão mais atentos às taxas e que o acesso frequente a informações mudou seu perfil. Ainda assim, uma pesquisa do Banco Central e do Fundo Garantidor de Créditos (FGC), de 2023, registrou média de 59,6 pontos em letramento financeiro, numa escala de zero a cem; apenas 14,3% dos entrevistados acertaram um cálculo simples de juros. O levantamento não mede o atendimento de corretores, mas aponta dificuldades em conceitos financeiros.
Em 2025, o Sistema COFECI-CRECI realizou 520.491 diligências de fiscalização no país, segundo relatório divulgado em setembro. As ações geraram 53.488 autos de infração, 53.010 notificações e 23.250 ocorrências de exercício ilegal da profissão, além de 10.793 denúncias instauradas.
IA automatiza etapas, mas não elimina o contato humano
Executivos do setor avaliam que a IA pode responder a dúvidas iniciais, organizar informações, qualificar perfis de compra e encaminhar oportunidades aos vendedores. Veloso diz, porém, que alguns corretores têm dificuldade para fazer as perguntas certas às ferramentas. Ele cita como exemplo a evolução da obra e seu efeito sobre as parcelas, assunto complexo que, segundo ele, a tecnologia consegue explicar.
Balena afirma que a IA já atende parte das necessidades de pesquisa e comparação, mas vê a decisão de compra como uma etapa que envolve expectativas familiares, inseguranças e o momento de vida do consumidor. Por isso, acredita que o comprador continuará buscando contato direto com um profissional em fases importantes da negociação.
