No mercado imobiliário de luxo no Brasil, proprietários e imobiliárias negociam imóveis sem anúncio público, prática conhecida como off-market. O modelo é usado sobretudo em propriedades de dezenas de milhões de reais e busca preservar a segurança e a privacidade dos vendedores, além de evitar exposição indesejada e assédio de corretores.
Embora a venda de imóveis de médio e alto padrão leve, em média, 13 meses no País, segundo a Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc), negócios desse segmento podem começar e terminar sem que o imóvel apareça em portais ou redes sociais. A estratégia é comum em bairros como Jardins, Vila Nova Conceição e Cidade Jardim, em São Paulo, e em condomínios do interior paulista, como Fazenda Boa Vista e Quinta da Baroneza.
Sigilo e busca por compradores
Na Mbras, imobiliária especializada em imóveis de luxo e alto padrão, três em cada dez negócios fechados são feitos sem divulgação pública. O CEO da empresa, Lucas Melo, afirma que a prática aparece principalmente em casas avaliadas em mais de R$ 70 milhões ou R$ 80 milhões, que considera propriedades específicas, com público comprador restrito.
As razões para manter a venda reservada variam. Há proprietários preocupados com a segurança da família ou que não têm pressa para vender. Outros evitam a exposição por receio de assédio, de divulgação de informações sobre sua rotina ou de danos à reputação. Também há casos em que o comprador toma a iniciativa e oferece um valor alto para convencer o proprietário a vender, mesmo sem o imóvel estar anunciado. Melo compara esse pagamento a um “pedágio”.
Segundo o executivo, a negociação depende de confiança entre as partes e de compromisso com a confidencialidade. Por isso, compradores e vendedores muitas vezes já são clientes da imobiliária há anos. O processo, contudo, não elimina a negociação: limita a divulgação da oferta e a busca por interessados.
Na Coelho da Fonseca, as vendas off-market representam cerca de 10% dos negócios, de acordo com o co-CEO Álvaro Marco Coelho da Fonseca. A principal motivação, diz ele, é a segurança, já que anúncios de imóveis muito caros podem atrair a atenção de criminosos. Alguns proprietários aceitam divulgar a propriedade no site da imobiliária, mas deixam o preço disponível apenas sob consulta.
A empresa também procura potenciais compradores entre seus clientes e usa uma plataforma de inteligência artificial para identificar interessados em imóveis com características específicas, como uma casa nos Jardins ou um apartamento com vista livre no Itaim Bibi. Fonseca compara a venda reservada a um produto que fica “atrás do balcão”: a imobiliária oferece o imóvel diretamente a quem pode comprá-lo.
Consultoria e controle de acesso
Na faixa mais alta do mercado, corretores podem atuar como consultores, ou advisors, mantendo relações próximas e contínuas com os clientes. Marcello Romero, CEO e sócio-fundador da Bossa Nova Sotheby’s International Realty, compara esse vínculo ao de um banqueiro, médico ou advogado. Em muitos casos, os imóveis não têm placa de venda, e os donos proíbem fotografias durante as visitas.
Antes de marcar uma visita, a imobiliária pode verificar a identidade do interessado, sua capacidade financeira e sua idoneidade. Romero afirma que o vendedor pode exigir informações sobre a origem dos recursos para reduzir riscos legais e evitar problemas relacionados à sucessão ou questionamentos fiscais. Na Bossa Nova, um imóvel é classificado como “ultra high net worth” quando custa mais de R$ 25 milhões.
Mesmo com a intermediação de consultores, uma parte relevante dos negócios nasce de contatos diretos. Segundo Romero, cerca de 50% das transações de altíssimo padrão ocorrem por meio das redes pessoais e profissionais dos proprietários, sem atuação formal de corretores. Um encontro entre amigos em um condomínio, por exemplo, pode levar a conversas sobre imóveis disponíveis e aproximar compradores e vendedores.
Financiamento e adaptação do imóvel
O relacionamento com esse público também influencia a forma de apresentar empreendimentos. A Alumbra, incorporadora de alto padrão do litoral catarinense, promove encontros em seu bar e organiza almoços, jantares e churrascos para potenciais compradores. Segundo o CEO Alex Sales, nesses ambientes os clientes podem conhecer os projetos, visitar obras e inspecionar terrenos. Em negociações de maior porte, como a compra de lajes corporativas e participações em sociedades, a empresa chega a fretar aeronaves para buscar clientes em suas cidades de origem.
Paula Mattos, corretora de imóveis de luxo da Re/Max, afirma que esses compradores costumam ser objetivos e exigentes com documentos e prazos. O pagamento também pode fugir das opções mais comuns, como quitar o valor à vista ou contratar um financiamento bancário de 30 anos. Compradores podem recorrer a holdings patrimoniais no Brasil ou no exterior e a operações estruturadas de crédito, com garantias robustas e prazos de três a cinco anos.
Romero diz que alguns clientes preferem financiar para não retirar recursos de aplicações com rendimento elevado. Nesses casos, a intenção é que os ganhos da carteira ajudem a pagar as prestações do imóvel. Antes do fechamento, arquitetos, decoradores, engenheiros e advogados podem avaliar a propriedade e planejar adaptações. Romero afirma que, em alguns casos, também são consultados astrólogos para analisar a numerologia do apartamento, do prédio ou da unidade.