Nos últimos anos, os preços da cannabis têm mostrado uma tendência de queda. Em mercados estabelecidos como os Estados Unidos, os valores das flores enfrentaram uma queda acentuada. No Canadá, por exemplo, os produtores licenciados conseguiram vender mais de 425 toneladas de estoque excedente em apenas um ano.
Na Alemanha, o volume de importações aumentou quase 45 vezes desde 2018, enquanto os preços reduziram cerca de 25% em um intervalo de dois anos e meio. Essas transformações foram consideradas crises pela indústria, mas uma nova análise sugere que essa evolução era, na verdade, esperada.
O estudo “O que você precisa saber: a compressão de preços e seu impacto nos mercados internacionais de cannabis” foi lançado recentemente em colaboração pela Whitney Economics e o Global Cannabis Network Collective (GCNC). Esta pesquisa não só reflete sobre o cenário atual, mas oferece uma visão global sobre o futuro dos preços na indústria.
Utilizando dados de mercados dos Estados Unidos, Canadá e Alemanha, além de informações de Israel, México e Peru, a pesquisa aplica uma modelagem preditiva para entender as dinâmicas de preços em diferentes estágios do mercado.
A Transformação do Mercado de Cannabis
Um dos principais argumentos apresentados na análise é que a queda nos preços da cannabis não deve ser vista como um sinal de fracasso, mas como um passo natural rumo à maturidade do mercado. Muitos reguladores e operadores falham em considerar esse fator crucial, especialmente no início do processo, antes que sintomas de prejuízos apareçam.
Beau Whitney, fundador e economista-chefe da Whitney Economics, ressalta: “Os operadores e investidores que melhor se saem são aqueles que utilizam dados para antecipar as tendências de mercado, ao invés de reagir apenas quando as margens estão sob pressão.”
Em mercados novos, a oferta geralmente é limitada, os preços são altos e o otimismo dos investidores está presente. Sob a análise da Whitney Economics, em um período de três a sete anos, o excesso de oferta começa a superar a demanda, resultando em quedas anuais de preços que variam de 10% a 20%. Essa fase termina com uma estabilização nos valores em torno dos custos de produção.
O Desafio da Regulação
A questão principal não é apenas a existência desse ciclo, mas sim o fato de que os reguladores focam quase exclusivamente em controlar a demanda e o acesso, enquanto a oferta é frequentemente negligenciada. Como resultado, os operadores formulam seus planos de negócios baseados em preços iniciais, sem levar em conta a trajetória futura.
Mercado Americano: Um Cenário Desafiador
Nos Estados Unidos, a situação é alarmante. Segundo a Whitney Economics, a capacidade de oferta nos mercados legais é aproximadamente 600% superior à demanda legal e 225% em relação à demanda total, que inclui o mercado ilícito.
Os dados recentes mostram que apenas 27,3% dos operadores de cannabis tiveram lucro em 2024, um número muito inferior à média de lucratividade de 65% das pequenas empresas em diversos setores nas Américas.
Além disso, o setor acumulou cerca de US$ 3,8 bilhões (aproximadamente R$ 19 bilhões) em débitos até o final de 2023. Prevê-se que as receitas nos mercados legais de cannabis nos EUA caiam para uma faixa entre US$ 28,6 bilhões e US$ 29,6 bilhões (R$ 143 bilhões a R$ 148 bilhões) em 2025.
Esse valor representa a primeira contração na história desse mercado regulamentado, com 24 estados relatando redução nas receitas.
O Exemplo Canadense e suas Lições
O Canadá é frequentemente citado como um alerta. Após a legalização do uso adulto da cannabis em 2018, os produtores aumentaram consideravelmente sua capacidade de oferta, prevendo uma legalização federal nos EUA que não se concretizou. Em 2020, foram reportadas mais de 600 toneladas de cannabis não vendida.
No ano seguinte, os dados revelaram que mais de 425 toneladas de cannabis seca foram destruídas, correspondendo a 26% da produção total. Ao todo, mais de 42 empresas do setor declararam insolvência entre 2022 e 2024.
O preço da flor canadense caiu quase 50% entre janeiro de 2021 e dezembro de 2025, segundo o relatório da Global Cannabis Exchange.
A Revolução Alemã: Um Caso de Estudo Atual
A Alemanha, com sua recente Lei da Cannabis, entrou em um novo capítulo desde abril de 2024, retirando a cannabis da lista de entorpecentes. Essa mudança permitiu a prescrição por telemedicina e entregas por correspondência, criando um novo canal para atender consumidores.
As importações enormes da Alemanha subiram de 4,5 toneladas em 2018 para uma estimativa de 201,1 toneladas em 2025, conforme dados do Instituto Federal Alemão de Medicamentos e Dispositivos Médicos.
Com isso, houve uma queda nos preços de aproximadamente 25% em dois anos e meio, sendo o valor de varejo em farmácias próximo a quatro euros (R$ 21,60) por grama, e no atacado, cerca de dois euros (R$ 10,80) por grama.
Alexandra Vujinovic, fundadora da AV Legal, destaca que a evolução das estruturas de reembolso e dos canais de acesso mudou a dinâmica de mercado rapidamente, levando a uma pressão competitiva nos preços.
Um Padrão de Comportamento
O relatório sugere que, ao invés de seguirem um padrão linear, os preços da cannabis seguem uma curva logística, conhecida como curva em S. Nesse formato, os preços caem lentamente no início, seguidos por uma queda acentuada durante os períodos de expansão e posteriormente se estabilizam, conforme o mercado amadurece e empresas menos equipadas saem do setor.
Ao entender em que etapa do ciclo cada mercado se encontra, as empresas conseguem se preparar para as mudanças de preços, evitando surpresas negativas nas finanças.
Contudo, é importante ressaltar que nem todas as regiões reagem da mesma maneira. Por exemplo, Missouri, nos EUA, tem mantido a estabilidade nos preços desde 2023, devido a um controle consciente na concessão de licenças.
Já o modelo suíço, que se baseia na indústria farmacêutica e tem regras rígidas, serve como um bom exemplo de estrutura regulatória que ajuda a manter os preços estáveis. A intensidade e a rapidez da pressão sobre os preços dependem grandemente das escolhas políticas de cada governo, algo que frequentemente é negligenciado.
O relatório é uma importante ferramenta que proporciona uma melhor compreensão sobre a evolução dos mercados, mostrando onde a pressão de preços pode surgir e o que operadores devem monitorar antes de decidir expandir seus negócios.
Os impactos dessa análise vão além do que se imagina. À medida que os mercados de cannabis nos EUA, Europa, América Latina e outras regiões crescem, o padrão observado na América do Norte e na Alemanha pode servir como um guia. Esse cenário não sugere um desastre iminente, mas sim ciclos previsíveis que, se bem planejados, podem beneficiar a todos.
A compressão nos preços não é um sinal de derrota da indústria; ao contrário, revela que o setor está em um estágio de amadurecimento. As empresas que ignoram esse movimento podem acabar com resultados financeiros desfavoráveis.
Com informações da Forbes.com, este artigo destaca a evolução do mercado de cannabis e as lições que podem ser aprendidas enquanto a indústria continua a se desenvolver.