Rafael Pilla, um especialista com 50 anos e quase três décadas de experiência no crédito rural brasileiro, viu o agronegócio passar por transformações significativas. Desde a chegada do Rabobank ao Brasil até os primeiros passos de regiões como Luís Eduardo Magalhães (BA), Pilla testemunhou a evolução do financiamento agrícola: momentos de grande expansão, períodos de escassez e reestruturações surpreendentes de dívidas. Agora, ele acredita que o setor está prestes a entrar em uma nova fase de mudanças.
A Farmtech, empresa fundada por Pilla em 2017, está projetada para faturar quase R$ 300 milhões este ano, um crescimento substancial em relação ao ano anterior. Inicialmente, a empresa focava na tecnologia para crédito agrícola, mas agora busca ampliar sua atuação no financiamento privado do agronegócio.
Reconhecida pelo Banco Central como uma Sociedade de Crédito Direto (SCD) e registrada na Comissão de Valores Mobiliários (CVM), a Farmtech administra mais de 50 Fundos de Investimento em Direitos Creditórios (FIDCs) e Fundos de Investimento em Cadeias Agroindustriais (Fiagros). Com uma carteira que atualmente gira em torno de R$ 6 bilhões, a meta é alcançar entre R$ 20 bilhões e R$ 25 bilhões em operações de crédito nos próximos cinco anos.
Essa expansão se dá em um momento crítico para o financiamento rural. Dados da Serasa Experian revelam que a inadimplência entre produtores rurais atingiu 8,8% no primeiro trimestre de 2026, o que reflete o pesado endividamento acumulado após o ciclo de crescimento entre 2021 e 2022, agravado por juros altos e a escassez de crédito.
“A situação atual exige atenção, mas não considero que seja a pior crise já vivida. Nem mesmo chamaria de crise, mas sim de um ciclo”, explica Pilla.
Segundo Pilla, a verdadeira questão reside na distinção entre dificuldades passageiras e a capacidade de pagamento do produtor. “Um produtor pode estar enfrentando dificuldades financeiras em um momento específico, mas isso não o caracteriza como um inadimplente permanente. Esse é um período que pede cautela, mas isso não significa que ele não deva ter acesso ao crédito”, enfatiza.
De Estagiário a Empreendedor: A Trajetória de Pilla
Pilla começou sua carreira no BankBoston, onde obteve conhecimentos cruciais sobre análise de crédito, mesmo como estagiário. Na década de 1990, foi convidado a integrar a equipe responsável pela implementação do Rabobank no Brasil, em um momento em que o governo buscava ampliar os recursos para um setor em crise.
Durante 15 anos, ele foi parte essencial da expansão do banco no país, e mais tarde presidiu a operação latino-americana do Banco De Lage Landen, também do grupo Rabobank, o que lhe proporcionou uma compreensão profunda do agronegócio nacional.
A Farmtech surgiu desse contexto. Ao deixar o banco, Pilla percebeu que a maior limitação não estava no financiamento de máquinas, mas sim na cadeia de insumos agrícolas, um mercado que chegou a R$ 400 bilhões e que historicamente sempre dependeu do crédito oferecido pelas indústrias e revendas.
A ideia dela era atuar exatamente nesse elo, conectando o capital privado ao produtor rural e agilizando a análise de crédito por meio de tecnologia.
Inovação na Análise de Crédito
Enquanto muitas plataformas de mercado recorrem a imagens de satélite e dados públicos, as estratégias da Farmtech são baseadas em um diferencial essencial: o histórico de compras e pagamentos do produtor dentro da cadeia de insumos.
“Temos acesso a detalhes do que o produtor comprou, quando, quanto e em qual loja. Essas informações estão disponíveis apenas nos sistemas dos nossos clientes”, diz Pilla.
Esses dados permitem uma compreensão do comportamento financeiro dos agricultores a longo prazo, possibilitando a criação de modelos de crédito mais adequados. Atualmente, a Farmtech abrange 85% do mercado de insumos e mais de 3 mil revendedores, incluindo grandes indústrias como Syngenta, Bayer, Basf, Corteva, UPL e Adama.
Essa abordagem também explica a resiliência da carteira da empresa. Embora reconheça que o número de pedidos de recuperação judicial esteja aumentando no setor, Pilla afirma que a inadimplência histórica da Farmtech permanece em torno de 1%, podendo aumentar para 1,5% em cenários mais desafiadores.
Ele conseguiu evitar erros cometidos por grandes revendedores no setor, como a AgroGalaxy, que se encontra em recuperação judicial com dívidas de aproximadamente R$ 4,7 bilhões.
“O varejo opera com margens bem pequenas”, reflete Pilla. “Misturar operação de varejo com a concessão de crédito, que envolve risco e perda potencial, pode resultar em problemas em tempos de inadimplência.”
Para Pilla, o principal desafio é mostrar que existem soluções que proporcionam uma governança de crédito adequada para a cadeia, garantindo uma experiência satisfatória tanto para os produtores quanto para os agentes financeiros.
“Com uma gestão eficiente do crédito, a cadeia se torna mais fluida e cada segmento pode se concentrar em sua função principal: a venda dos produtos, enquanto a responsabilidade pelo crédito fica com quem realmente entende do assunto.”
O Crescimento do Crédito Privado
Na visão de Pilla, o cenário atual marca uma mudança significativa na maneira como o agronegócio brasileiro é financiado. Embora considere o Plano Safra indispensável, ele reconhece que os recursos públicos não conseguem mais atender à demanda crescente do setor.
“É evidente que o orçamento destinado ao Plano Safra não é mais capaz de sustentar o crescimento do agronegócio. É hora de o capital privado entrar em cena com uma governança efetiva”, pondera.
Nos últimos anos, as fontes de crédito privadas se tornaram cada vez mais relevantes, somando R$ 1,4 trilhão, o que representa um aumento de 11,34% em comparação ao período anterior, conforme o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) no Boletim do Agro de Finanças Privadas de junho desse ano, baseado em dados de maio. Isso inclui instrumentos como Cédulas do Produtor Rural (CPR), Letras de Crédito do Agronegócio (LCA), Certificados de Direitos Creditórios do Agronegócio (CDCA), Certificados de Recebíveis do Agronegócio (CRA), e Fiagros.
Nesse contexto, a Farmtech planeja acelerar sua expansão, integrando recursos do mercado de capitais com operações de sua própria instituição financeira. Além de aumentar sua carteira de crédito, a empresa está disponibilizando sua infraestrutura tecnológica para indústrias, distribuidores e instituições financeiras, transformando sua plataforma em uma solução abrangente para toda a cadeia produtiva.
Apesar dos desafios atuais, Pilla acredita que os fundamentos do setor continuam sólidos. “O Brasil está se firmando como o maior exportador agrícola mundial. O momento é desafiador, mas a base do nosso agronegócio é imensamente robusta a longo prazo.”
A Farmtech aposta que o próximo ciclo de crescimento do agronegócio será, cada vez mais, sustentado pelo crédito privado e por modelos de análise que realmente compreendam as particularidades deste setor, que, segundo Pilla, é singular em relação a qualquer outro na economia.